Kusursuz Kararlar Vermek ve İkna Sanatı

Televizyon programlarından aşina olduğumuz Uğur Batı hocamla bir üniversitenin nörobilim etkinliğinde tanışma fırsatı bulmuştum. Ekranlardan sonra sosyal medyada da takibe başladığım hocamın içerikleri iki nedenle benim için faydalı oldu.

İlk neden, iletişim çalışmalarında fayda elde etmek için başladığım nörobilim okumalarında karşılaştığım, örnek olay ve bağlam oluşturma zahmetinden kurtarması. İkinci neden ise bilimsel metinleri daha anlaşılır ve hatta televizyon programlarındaki üslubuna yakın, konuşur şekilde paylaşması diyebilirim. Bu nedenle kitabı yoğun iş temposuna rağmen 4 gün gibi kısa bir sürede bitirme şansım oldu.

Kitabı iletişim, pazarlama ve karar bilimi konusuna ilgi duyan herkese tavsiye ederim. Genel nörobilim literatürüne ek olarak güncel araştırmaların da yer aldığı kitabı bilim merakından öte kafamızın içinde gezdirdiğimiz et parçasını daha iyi anlamak isteyen herkesin okumasını tavsiye ederim. Herhalde dünyayı anlamlandırma adına ilk olarak kendimizi anlamamız ve anlamlandırmamız gerekiyor.

Kafanızda nice soru işareti üretecek ve peşine düşeceğiniz pek çok soru kazandıracak bu kitabı kendinize armağan etmenizi tavsiye ediyorum.


Yeni beynin işlem hızı daha yavaştır ve o nedenle bizler sözel uyaranlardan çok, öncelikli olarak görsel olanları hafızaya depolarız. Eski beyin görseldir. Bunun nedeni eski beyne bağlı olarak çalışan optik sinirlerdir. Bu sinirler duyma sinirlerinden kırk kat daha hızlı işlerler. Görsel olanı daha kolay hatırlamamızın nedeni de görsel uyarıcıların hızından kaynaklanmaktadır. Yılana benzer bir sopa gördüğümüzde eski beynimiz bu uyarıcıya o derece hızlı bir tepki gösterir ki o an kendimizi korumak amaçlı kaçınma refleksi gösteririz. Ancak sopanın bir yılan olmadığını anlamamız 500 milisaniye içerisinde gerçekleşir ve kaçınma davranışına son veririz.


Vagon Açmazı

Bir tren vagonu, kontrolden çıkmış, raylarda hızla ilerlemektedir ve aşağıda ise beş işçi rayların onarılmasıyla uğraşmaktadır. Siz de yakından geçiyorsunuz ve hepsinin öleceğini anlıyor, bu arada yanı başınızdaki makasa müdahale ederek vagonu, tek bir kişinin öleceği biçimde yönlendirebileceğinizi fark ediyorsunuz. Ne yaparsınız?

Yine aynı vagon aynı raylardan geçiyor ve yine beş kişi tehlikede. Ancak bu seer rayların üzerinden uzanan köprüde izleyicisiniz ve yakınlarınızda da çok şişman biri var. Eğer onu aşağı iterseniz vücudu treni durdurup o beş işçiyi kurtarmaya yetecek irilikte. Peki onu iter misiniz?

Araştırmalarda çoğu kişi bu seçeneğe daha sıcak bakmış çünkü kapağı açarken duygusal değil motor planlama yapmış olmak kişilerin kararında etkili olmuştur. İnsanlar aslında, kendi elleriyle insanı ölüme göndermekten korkmuşlar ve bu işse, sonuçta kurtarılacak insan ayısı anlamında fark olmasa bile dahil olmak istememişlerdir.


Iowa Üniversitesi’nde hisseden ve düşünen beyin egemenliğiyle ilgili ilginç bir araştırma yapılmıştır. Ondan söz edelim. Araştırmada öğrencilerden bir sayı dizisi ezberlemeleri istenmiş ve daha sonra yemek için meyve salatası veya çikolatalı kekten birini seçmeleri talep edilmiştir.

Öğrenciler ezberledikleri sayı yedi haneliyse %63 çoğunlukla çikolatalı keki, iki haneliyse %56 ihtimalle meyve salatasını seçmiştir. Düşünen beyin sağlık için meyve salatasının yararlı olduğunu bilir ancak hisseden beyin çikolatalı kek için sabırsızlanır. Düşünen bir beyin yedi haneli bir sayıyı akılda tutmak gibi yoğun bir meşguliyet içindeyse, hisseden beyin bu fırsattan yararlanarak kişiye haz verecek olan seçimin hayata geçmesini sağlar. İlham verici değil mi?


Beynin hareket geçmesi için sadece 60 watt’lık bir elektrik ampulünün gereksinim duyduğu enerji yetiyor. Beden ağırlığının yaklaşık %2’sini oluşturduğu halde dolaşımdaki kanın %1’ini, oksijenin %20’sini ve glikozun %25’ini kullanıyor.


Beyinde 7 Sarmalı

Psikolog George A. Miller, bir araştırma sonunda ortalama bir zekanın aynı anda 7 birimden daha fazlasıyla iştigal edemediğini ortaya koyuyordu. Araştırmada, yüksek ilginin olduğu kategoride bir kişinin 7’den fazla marka adı verdiğine çok az rastlanıldı. Dünyada 7 rakamının bu kadar popüler olması da bu nedenledir. Telefon numaralarının 7 rakamlı olması, 7 dünya harikası, 7 cevap ya da Pamuk Prenses’in 7 cücesinin olması bu nedenle. 7’nin büyüsü hatırlanma rakamı ile ilgili.

Beyniniz bir kararı verdikten yaklaşık 7 saniye sonra o kararın farkına varabiliyorsunuz; bunu biliyor musunuz? Bir konu, düşünce, eylem hakkında kararınızı verdiğinizde, beyin o kararı 7 saniye önce çoktan vermiş oluyor. Biri özgür iradeden mi söz etti? Kararın farkına bile 7 saniye sonra varıyoruz.


Cahil Neden Cesurdur?

Kruger ve Dunnig’e göre 2000 yılında Harvard Üniversitesi’nden Nobel ödülü kazandıran bu teori, niteliksiz insanların nasıl da kolaylıkla yükselebildiklerini açıklamakta, kaynağı belirsiz, niteliksiz özgüvenin nitelikli insanlar üzerindeki potansiyel yüksek etkisini dile getirmektedir. Kruger ve Dunning görüşlerini 14 yı önce şu net cümle ile ifade ediyordu: Cehalet, gerçek bilginin aksine, bireyin kendine olan güvenini artırır.


İtalya’da son yıllarda yapılan bir araştırma sonucunda ırkçıların beyninin farklı şekilde çalıştığı ve diğer etnik grupların fiziksel acıları karşısında duyarsız kaldığı ortaya konuldu. İtalyan Corriere della Sera gazetesinde yayımlanan habere göre, İtalyan nörologlardan oluşan bilim insanları, çoğunluğu Afrika kökenli 40 üniversitesi öğrencisine, farklı ırktan insanların ellerine iğne batırılmasına ilişkin görüntüleri izletti. Katılımcılarda oluşan davranış değişiklikleri Transkranial Manyetik Stimülasyon aracılığıyla gözlemlendi. Araştırmacılar, bazı katılımcılarda kendi ırklarından insanların görüntüleri karşısında aynı acıyı hissetmelerini sağlayacak şekilde otomatik olarak faaliyete geçen beyin devrelerinin, farklı bir etnik gruba ait görüntüler karşısında aynı tepkiyi vermediğini ve beyinlerinin bu kişilerin acıları karşısında nörolojik olarak duyarsız kalındığını tespit etti. Farklılık, ten rengine dair önyargıydı.


MIT araştırmacılarından Tara Swart, Neuroscience for Leadership kitabında, beynimizin “kalıtımsal olarak tembel” olduğunu ve her zaman en enerji etkin yolu seçeceğini ifade eder. Bu şu demektir: Beyin yeni yollar inşa etmektense, eskileri kullanmayı tercih edecektir.


Yale Üniversitesi’nden John Bargh, aklın ikinci düzleminin, davranışları ne şekilde kontrol altına aldığını çalışıyordu. Bargh, algıların ne şekilde beyne girip davranışları etkisi altına aldığını göstermek için San Francisco’da bekleyen yolculardan bazılarının yaptığı deneye katılmalarını sağladı. Bu insanların bir kısmına en iyi gençlik, diğer yarısına da samimi olmadıkları iş arkadaşları soruldu. Aslında burada amaç denekleri manipüle etmekti. Bunların yakın arkadaşları hatırlatılanlar, araştırmanın ikinci fazına katılmayı kabul ederken, diğerleri reddetmişlerdi. Buradan şu anlaşıldı: Yakınlarını yani sevdiklerini düşünmek insanları daha işbirlikçi, daha katılımcı yapmıştı.


Nefret Etkisi

Beynin mantık, yargı ve tahmin yapmayla ilgili bölgeleri harekete geçtiğinde sanılanın aksine nefret, kişinin daha mantıklı düşünmesini ve yakında olacak olayları daha iyi tahmin etmesini sağlıyor. Bu beynin ne kadar aktif olduğuyla ilgili bir konu. Mantık şöyle işliyor: Beyin, nefret edilen kişiden en az şekilde zarar görmek için çaba gösteriyor, ilgili kişinin eylemlerine karşılık verebilmeyi sağlamaya çalışıyor ve hatta o kişiye zarar vermenin yollarını arıyor. İlginçtir ki bu şekliyle nefret duygusu, sevgi ve tutkunun tam tersi olarak beynin karar verebilme yeteneğini yükseltiyor. Lakin şunu bilmek gerekir ki nefret çoğu zaman hastalıklı ve yıkıcı bir duygudur.


Giritli mimar Daidalos ve oğlu İkarus, kral Minos’un emriyle bir labirente kapattırılmıştır. Daidalos kendisi ve oğlu için oradan kaçmaya yarayacak kuş tüyü ve balmumundan kanatlar yapar. Daidalos kanatları takıp uçarak kaçmadan önce oğlu İkarus’a “Güneşe fazla yaklaşma yoksa kanatlarında balmumu erir” der. İkarus, babasının ardından kanatlarını takarak uçmaya başlar ve labirentten çıkar. Ancak uzun süre hapiste kalan İkarus, uçmanın ve gökyüzünde yükselmenin verdiği tada doyamaz. Uçtukça kendisine olan güveni daha da artar ve babasının verdiği öğüdü bir anda unutur. Güneşe doğru yükselir, sıcaklığın etkisiyle kanatlarındaki balmumu eriyince denize düşer ve hayatını kaybeder. Yazında buna İkarus Paradoksu denir ve özgüven odağındaki yanılgılara en güzel metaforlardan biri olarak kabul edilir.


New York Üniversitesi’nden Dr.Maurizio Porfiri herhangi bir akvaryumdan, büyükçe bir balık alır ve öldürmeyecek ölçüde alkollü ortama yerleştirir. Balık hareketleri değişecek kadar sarhoş olunca biraz önce ayrıldığı akvaryuma geri konur. Sarhoş balık yüzme hızını artırarak akvaryumda bir sağa bir sola çarpar. Öteki balıklar belli bir süre bu sarhoş balığı izledikten sonra peşine takılır. Tüm balıklar bir süre sonra yüzmeye ve sarhoş balığı taklit etmeye başlar.


Robotlar acıkmaz, susamaz, yorulmaz, dinlenme ihtiyacı duymaz, ücret istemez, ücret artışı talep etmez, hastalanmaz, grev yapmaz, çocukları yoktur… velhasıl mükemmel işçilerdir… Lakin kapitalistler için robotların bir de kusuru var: Robot satın almaz.


İknanın cinsiyeti vardır: İkna sırasında erkek için yüz yüze olmak çok gerekli değil. Erkekler için dijital ortamda sanal fikir alışverişinde ikna daha olasıdır. Kadınlar yüz yüze görüşmede erkeklerden daha kolay ikna oluyor. Sebebi de sosyal temas kurmalarının engellenmesi, kadınların iknasını zor kılıyor.


Paul Piff, laboratuvarda yapılan çalışmada zengin ve fakirlerden teşkil deneklere verdikleri 10 doların bir kısmını başkalarına yardım etmeleri telkin edilmiş. İlginçtir ki, fakirler %44 daha fazla yardım etmiş. Bu hiyerarşik değişimler üzerine çalışan Piff, insanın zenginleştikçe, acıma, empati ve sempati duygularının azaldığını ortaya koyuyor. Yine insanların zenginleştikçe menfaat ve sahip olma dürtüsünün de buna bağlı olarak arttığı bir başka bulgu olarak beliriyor.


Kendine hakim olmaya çalışmayı küçümsemeyin. Sadece bu iş bile vücutta önemli oranda enerji kaybına sebep oluyor. 2007 yılında yapılan bir başka deney, cazip bir şey karşısında (örneğin bilgisayar oyunu oynamak) kendine hakim olmaya çalışmanın bile kandaki glikoz seviyesini önemli oranda düşürdüğünü ortaya koymuş. O sebeple bu deneklere verilen ikinci bir işte daha kötü bir performans sergiledikleri bulunmuş.

 

Kusursuz Kararlar Vermek ve İkna Sanatı

Yayınevi    : Doğan Kitap
Yazar          : Prof. Dr. Uğur Batı

Leave a Reply

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.

13 + = 18