İknanın Psikolojisi, Fotoroman ve Film

iknanin-psikolojisi-robert-cialdini

İknanın Psikolojisi (Robert Cialdini), belkide son dönemde okuyup en fazla kişiye tavsiye ettiğim kitaptır. Güncel hayattan örnekler ve havada kalmayan tanımlamalar kitabı anlaşılır ve eşsiz kılıyor. Ciddi anlamda sosyal psikoloji bilgisi vermesine rağmen, kavramlar dünyasına boğmadan yalın bir dille ele alınan konular, derinliği olan ve aklınıza mıh gibi çakılacak bilimsel araştırma örnekleriyle de bezenmiş.

Bebeklikten itibaren her insanın sahip olması gereken ikna yeteneği konusunda doyurucu bilgilere sahip olan kitap, bir sonraki aşamaya geçip sosyal psikolojiye de ilgi duymanıza kapı aralıyor. Bu serüvenin üçüncü aşaması da beynin işleyişi ve karar alma mekanizması. Köprü kitabı diyebiliriz, diğer bilgilere ve ilgilere … Peki ne anlatıyor bu kitap?

Kitabı okumadan önce videoyu izlemenizi sonrasında kitabı okumanızı ve sonrasında da fotoromanı elden geçirmenizi tavsiye ederim. Bu üç adımdan sonra kitabın içeriği ciddi anlamda akılda kalıcı oluyor.

İknanın Psikolojisi

Öncelikle belirtmek isterim ki İknanın Psikolojisi; motivasyon ve kişisel gelişim kitaplarının önemli bir kısmında olduğu gibi sadece gaz veren türden bir kitap değil. Belirli önermeler ortaya koyup, bu önermeleri bilimsel deneylerle temellendiren yazar, kişisel tecrübelerinin yanı sıra okuyucularının tecrübelerini de kitapta paylaşmış.

İkna nedir, ikna sürecinde insan davranışlarındaki zaaflar nasıl kullanılır, ne tür yaklaşımlar ikna ihtimalinizi arttırır, ikna profesyonellerinin elinden nasıl kurtulursunuz gibi önemli örnekleri bu kitapta bulabilirsiniz.

İknanın Psikolojisi Fotoroman

Kitap içerisinde her konu ve iddiayı temellendirmek için örnekler ve bilimsel deneyler bulunuyor demiştik. Fotoroman’da da bu örneklerden en çarpıcı olanlar seçilmiş. Uzay gemisi temasıyla anlatılan hikayeler, görerek öğrenenler düşünülerek hazırlanmış. Oldukça iyi bir yöntem, zira akılda kalıcılık için tek bir medya ile piyasaya çıkmak yeterli olmuyor. Sanırım burada da yazar mesajının en yükek düzeyde anlaşılması için stroytelling‘in gücünden faydalanmak istemiş

Dikkate Değer Başlıklar

  • Etrafımızdakilerin gerçekten kim olduğumuz hakkında düşündükleri bizim kendimiz hakkında düşündüklerimizi etkilemektedir.
  • Biri, diğerlerinin de görebileceği veya duyabileceği bir şekilde fikir beyan ederse, tutarlı bir kişi olarak görünmesi için o fikri koruması gerekmektedir. Beyan ettiğimiz fikir ne kadar aleni olursa, değiştirmemiz de o kadar güç olacaktır.
  • Bir şeyi elde etmek için çok acı çekip çaba sarf eden kişiler, o şeyi kolay yoldan elde edenlere nazaran çok daha fazla değer verirler.
  • Toplumbilimciler, bir davranış ile ilgili iç sorumluluğu onu dış baskılar olmadan yaptığımızı düşündüğümüz zaman kabul ettiğimizi belirlemiştir. Büyük bir ödül dış baskıdır. İstenilen davranışı yapmamızı sağlayabilir ancak bu davranış için sorumluluk almamızı sağlamamaktadır.
  • Reklamcılar artık bir ürünü sıradan insanlara satmanın en başarılı yolunun o ürünü diğer sıradan insanların da aldıklarını ve beğendiklerini göstermek olduğunu biliyorlar.
  • Kendimiz için doğru davranışa karar vermek için başkalarının davranışlarını baz alırız, özellikle de bu kişilerin bize benzediğini düşünüyorsak.
  • Düşük teklif taktiğinin etkileyici yanı kişinin daha kötü bir seçimle bile mutlu olmasını sağlamaktır.
  • Bir karar verirken bilinenin aksine verileri kullanarak bir seçime varmıyoruz.
  • İnsanların da otomatik itaat ve davranış kalıpları var ve itaat profesyonelleri tarafından hissettirilmeden kullanılıyor.
  • İkna sürecinde; insanlara kaybedecekleri şeyleri göstermek, kazanacakları şeyleri göstermekten daha başarılı sonuçlar doğruyor.
  • Belirsizlik ve panik ortamında insanlar daha kolay ikna edilebilir.
  • Sabit davranış modelleri çocuklarda olduğu gibi büyüklerde de geçerlidir.
  • Yasaklar koymak çocuk eğitiminde ikna edici olmuyor, teşvik edici ve açıklayıcı olmak gerekiyor.
  • Talebinizi bir nedene bağlarsanız ikna etme ihtimaliniz artıyor.
  • Stereotipi tüm insanlığın ikna sürecindeki en zayıf yanı, en zeki insanda da bulunuyor.
  • Karşılıkta bulunma kuralı her şeye rağmen işliyor, Meksika örneğine dikkat edin.
  • Sosyal medyada canavarlaşmamızın nedeni üzerimizde tutarlılık baskı olmamasıdır.
  • İnanılmasa bile söylenen güzel sözler insanlar üzerinde pozitif etki yaratmaktadır ve hatta gerçeği kadar etkili olmaktadır.
  • Az olan her zaman daha kıymetlidir, hayvanlar aleminde de…
  • Zor olan daha değerlidir, bu sebepten büyük şirketler işe alım süreçlerinde personel adayını süründürür.

Bana Benziyorsa Ben de Yaparım

Reklamcılar artık bir ürünü sıradan insanlara (en büyük potansiyel pazarı oluşturan kişilere) satmanın en başarılı yolunun diğer  “sıradan” insanların o ürünü aldıklarını ve beğendiklerini göstermek olduğunu biliyorlar.   S- 180

Kendimiz için doğru davranışa karar vermek için başkalarının davranışlarını baz alırız , özellikle de bu kişilerin bize benzediğini düşünüyorsak.   -182

Başka bir çalışma , çocukların diş hekimine mutlu bir şekilde giden başka bir çocukla ilgili, özellikle de filmdeki çocuk kendi yaşlarında ise, bir film izledikten sonra diş hekimi korkularının azaldığı gösterilmiştir  (Melamed,Yurcheson, Fleece, Hutcherson  & Hawes, 1978).  S-182

Bana Benzeyen Öldü

Bir intihar haberi gazetelerin ilk sayfasına çıktıktan sonra uçaklar, özel uçaklar, şirket jetleri dikkat çekecek kadar fazla sayıda düşmeye başlamaktadır.   -183

Örneğin, çok yaygın olarak haber yapılan belli intihar haberlerinin hemen ardından ticari uçak kazasında ölen kişi sayısının yüzde 1000 arttığı gösterilmiştir. (Phillips, 1979)! Daha da endişe verici olan bu ölümlerin uçak kazaları ile sınırlı olmamasıdır. Araba kazasında ölen kişilerin sayısı da son derece artmaktadır (Phillips,1980). Bunun sebebi ne olabilir?

Bir açıklama hemen ön plana çıkmaktadır: Bazı insanları intihara sürükleyen aynı sosyal sebepler diğerlerinin kaza ile ölmesine sebep olmaktadır. Örneğin bazı kişiler , intihar eğilimliler, stresli toplumsal olaylara  (ekonomik zorluklar,artan suç oranı, uluslararası gerginlik) hepsine son vererek tepki verirler.

Ölümcül kazalar , intihar vakalarının çok fazla topluma aktarıldığı bölgelerde artmaktadır. Benzer şartlarda olan ancak  gazeteleri intihar olaylarını topluma aktarmayan  diğer bölgelerin  ölümcül kaza sayısında artış olmamaktadır. Dahası , gazete haberlerinin çıktığı, intihar olayına basının ilgisinin daha fazla olduğu yerlerde kazaların sayısında artış olmuştur. Dolayısıyla, bir yandan intiharı tetikleyen diğer yandan kazalara sebep olan bazı toplumsal olaylar değildir. Onun yerine , araba ve uçak kazalarına sebep olan intihar vakalarının basından ilgi görmesidir.  -184

Werther Etkisi

Werther  etkisinin hikayesi hem iç ürpertici hem de şaşırtıcıdır. İki yüzyıldan daha uzun zaman önce Alman edebiyatının büyük ustası Johann Von Goethe Genç Werther’in acıları  (Die Leiden des Jungen Werthers ) adında bir roman yayınlandı . Kitapta, intihar eden ana karakter Werther büyük etki yaratmıştır. Bu roman sadece Goethe’ye ün kazandırmakla kalmamış aynı zamanda Avrupa genelinde kitaptan özenip intihar eden kişi sayısını da artırmıştır. Bu etki o kadar güçlüydi ki bazı Avrupa ülkelerinde roman yasaklanmıştı.

Phillips’in çalışması Werther etkisini modern zamana taşımıştır(Phillips,1974). Yaptığı araştırma , bir intihar hikayesinin gazetelerin ilk sayfalarında yayınlanmasının hemen ardından hikayenin gazetelerin ilk sayfalarında yayınlanmasının hemen ardından hikayenin çok fazla konu edildiği  o bölgede intihar oranlarının büyük derecede arttığını göstermiştir. Phillips’e göre , başkasının kendini öldürdüğünü okuyan sorunlu insanlar onları taklit etmek için intihar etmektedirler.Toplumsal kanıtın daha hastalıklı bir göstergesi olarak bu insanlar, diğer sorunlu insanların davrandığı şekilde davranmaya karar vermektedirler.

Phillips , modern zaman Werther etkisi ile ilgili kanıtlarını Amerika’da 1947 ile 1968 yılları arasında gerçekleşen intiharları inceleyerek elde edilmiştir. Gazetelerin ilk sayfalarında çıkan intihar haberlerinden sonra iki ay içinde normalden fazla , ortalama 58 kişinin daha intihar ettiğini görmüştür. Bir nevi, her bir intihar hikayesi normalde yaşamaya devam edecek olan 58 kişinin daha ölümüne sebep olmaktadır. Phillips anı zamanda intiharların başka intiharlara sebep olma eğiliminin ilk intihar hikayesinin çok fazla konu yapıldığı bölgelerde çok fazla konu yapıldığı bölgelerde çok daha fazla tanıtılırsa ardından gelen intihar sayısı da o kadar artmaktadır.   S -186

Dolayısıyla , Phillips’e göre , ilk sayfada yayınlanan intihar haberlerinin ardından kazalarda ölen kişi sayısının artmasının sebebi Werther etkisinin uygulanmasıdır.     S-187

Toplumsal kanıt ilkesi o kadar geniş ve o kadar güçlüdür ki etki alanı ölüm ve yaşam kararlarına kadar genişlemektedir.   S-190

Televizyonların ana haber bültenlerinde yayınlanan ağırsıklet boks maçlarının  Amerika’daki cinayet oranlarını artırdığı görülmektedir. Ağırsıklet boks şampiyonluk maçlarının bu analizi (1973 ile 1978 yılları arasında ki) ortaya çıkan taklit şiddetin doğasında görülmektedir. Bu gibi bir maç siyah bir boksör tarafından kaybedilirse, takip eden 10  gün içinde siyah erkeklerin kurban olduğu cinayet olaylarında beyazlara oranla büyük bir artış görülmektedir.

Benzer sosyal şartlar benzer tepkilere sebep olur.   S -192

İknanın Psikolojisi

Yayınevi   : MediaCat Kitapları
Yazar          : Robert B. Cialdini

4 comments

  1. Geri bildirim: İsmail Karaca ›

Leave a Reply

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.

6 + = 11