Sosyal Medyada Kullanabileceğiniz 6 Bilimsel İkna Yöntemi

social-media-mess

Etkin bir topluluk yönetim şekli olan sosyal medya, oldukça büyük kitlelere hitap ediyor. Önceleri rutin tasarım, içerik ve oyun gibi öğeler önemli bulunurken artık topluluk yönetimi ve kitle iletişimi esasları da sosyal medya yöneticileri tarafından değerli bulunmaktadır.

Sadece rutin içerik paylaşımının ötesinde bilimsel temellere dayanan içerik yönetimi müşterilerce de talep edilir hale geldi. Bu taleplere cevap olması için hazırlanan oldukça ilginç 6 bilimsel yöntemi değerlendirelim.

Sosyal medya, pazarlama ve PR gibi sosyal yönü ağır basan kavramların temeli ikna edici iletişime dayanmaktadır. Yazımıza konu olan 6 bilimsel yöntemi daha önce Dr.Robert Cialdini’nin, İknanın Psikolojisi kitabında görmüştük. Kısaca bu kavramlara göz atalım.

Karşılıklılık (Reciprocity)

Bu kural ikna sürecinde güven kazanmak için ilk adımı bizim atmamız gerektiğini ifade eder ve bize yapılan bir iyiliği karşılıksız bırakmamamız gerektiği prensibine dayanır. Eğer siz ilk adımda iletişim içerisinde olduğunuz topluluğa veya kişilere pozitif bir yaklaşım sergilerseniz Karşılıklılık kuralı gereğince muhatabınız da kendini size karşı sorumlu hissedecek ve daha olumlu bir yaklaşım sergileyecektir.

Yazmakla kalınmamış, bu kural bir deneyin de konusu olmuş. Bir restoranda hesabın yanında bir adet hediye şeker verildiğinde bahşiş miktarı %3 artarken, 2 şeker verildiğinde ise bahşiş miktarındaki artış %14’de çıkmış.

Kuralı yerelleştirmek gerekirse; ağabeyinizin düğününde komşunuz Ahmet Bey eğer altın takarsa, Ahmet Bey’in oğlu evlenirken de siz kendinizi altın takmak zorunda hissedersiniz.

Azlık (Scarcity)

Bu teoriye herkesin kendi hayatından onlarca örnek bulması mümkündür. Teoriye göre insanlar her zaman az olan şeyleri daha fazla isterler.

Azlık kuralını sosyal medyaya uygulamak istersek; yağmur yağdırır gibi paylaşım yapmaktansa belirli periyotlarda ve gerekli oldukça paylaşım yapılması gerektiği çıkarsamasını yapabiliriz.

Azlık teorisine hayatımızda en sık karşılaştığımız yer ise teknoloji marketlerin broşürleridir. Uygun fiyatlı ürünlerin altına iliştirilen son 5 ürün, indirimde son gün, bugün bitiriyoruz gibi notlar bunlardan sadece bir kaçıdır. Ve kural son olarak demektedir ki, müşterinize sadece sizi tercih ettiği zaman ne kazanacağını değil, sizi tercih etmediğinde ne kaybedeceğini de gösterin.

Otorite (Authority)

Kurala göre; insanlara bir konu hakkında öneri, otorite olan birinden geldiğinde daha kolay ikna olup olumlu şekilde karşılık verirler. Bu nedenle iletişim kurduğunuz kişilere konu hakkındaki yetkinliğinizi gösterin. Bunu bizzat yapmak muhtemelen itici gelebilir, fakat sizin otorite olduğunuzu bir başkası söylerse bu durumda ikna ihtimaliniz daha da artacaktır.

Sosyal medyadaki örneğimizi LinkedIn’de  bulabiliriz. Sayfalarca yazdığınız yetenekleriniz ve iş tecrübeleriniz iş verenlerin dikkatini çekecektir, fakat profilinizin en altında ilgili konuda otorite eski bir yöneticiniz tarafından tavsiye de edildiyseniz iş vereni ikna etme ihtimaliniz kuşkusuz artacaktır.

Günlük hayatta da bu kuralı sıklıkla yaşarız. Alışveriş sırasında ilgilendiğimiz ürünün üzerinde ISO, FDA, TSE, üniversite gibi ilgili ürün hakkında otorite olan bir kurumun logosunu görürsek satın alma konusunda ikna oluruz ve ürün sepetimize girer.

Tutarlılık (Consistency)

İnsanlar yazdığınız, söylediğiniz şeylerde tutarlı olmanızı isterler. Hatta dilimize de bir atasözüyle girmiştir bu durum: Ya olduğun gibi görün, ya da göründüğün gibi ol. Tutarlılık baskısı hayatımızın her alanında kendini hissettirir. Bu baskının sosyal medyadaki karşılığı paylaşımlarınızdır. Birbiriyle çelişen paylaşımlarda bulunmamalısınız veya paylaşım yaparak duyurduğunuz bilgiye sadık kalmalısınız.

Örneğin sosyal medya kanallarınızdan duyurduğunuz bir indirimden cayma şansınız kanunen saklıdır, fakat aynı kanun insanların zihnindeki itibarınızı korumaya yetmeyecektir.

Sosyal medya açısından bu örneğe sıklıkla Twitter’da da rastlarız. Örneğin insanlara beyan ettiğiniz duruşunuza uymayacak bir tweet attığınızda, eski tweetiniz caps haline dönüştürülüp, size mention olarak atılacaktır.

 Beğeni (Linking)

İnsanlar daha çok kendilerine benzeyen insanlara güvenir ve inanırlar. Hele ki bu insan size güzel sözler söylüyor  ve ortak bir amacınız olduğunu size hissettiriyorsa ikna olmamanız için neredeyse hiçbir sebep kalmaz.

Bilimsel bir deneyde iki grup oluşturulmuş. Birinci gruba vakitlerinin kısıtlı olduğu ve bir an önce pazarlığa oturmaları istenmiş. Bu grubun anlaşma oranı %55 iken, ikinci gruba önce birbirinizi tanıyın ve ortak yönlerinizi bulmaya çalışın denmiş. Birbiriyle iletişim kuran ve ortak yönlerini ortaya çıkartan grubun pazarlık sonucunda başarı oranı %90 olarak gerçekleşmiş.

Günlük yaşantımızdan bir örnek vermek gerekirse; seçimleri ele alabiliriz. Bütün dünyada seçim dönemlerinde parti sloganlarının değişmez ibareleri “o sizden biri”, “içimizden biri” şeklindedir. ABD Başkanları bu imajı pekiştirmek için evsizlere yemek dağıtılan seremoniler düzenler, kentin kenar mahallerinde bir okulun bağış kampanyasına katılır ve halkın içinden biri olduğu konusunda insanları ikna etmeye çalışır. Çünkü kural diyor ki, bizim gibi olan insanlara daha kolay ikna oluruz.

Toplumsal Kanıt (Consensus)

Son kuralımız da Toplumsal Kanıt ilkesidir. İnsanlar genelde kararsız kaldıklarında, çoğunluk ne karar verirse ona uygun seçimler yapmayı tercih ederler. Bu kuralı hayatımızın her alanında sıklıkla görür, şahitlik ederiz.

Twitter size otomatik bildirimler gönderir ve “Ahmet, Mehmet, Ayşe, Hüseyin, Veli’yi takip etti, sen de takip etmek isteyebilirsin” der. Siz de iletiye bakar, “hımm bu kadar kişi takip ediyorsa vardır bir bildikleri der”  ilgili hesabı takibe başlarsınız.

E-ticaret sitelerinde bir ürün üzerinde değerlendirme yaparken o ürün hakkında kaç kişinin değerlendirme yaptığı, kaç kişinin o ürünü satın aldığı bizim de olumlu bir karar vermemize zemin hazırlar.

Yine e-ticaret sitelerinde sıklıkla gördüğümüz, “bunu alan, bunu da aldı” ibaresini firmalar, Toplumsal Kanıt kuralı üzerinden sizi ilgili ürünleri satın almaya ikna etmek için kullanılır.

İnsanlar daha fazla kişinin takip ettiği kişileri takip eder, daha fazla yorumun yapıldığı paylaşımları da yine bu sebepten okur, beğenir ve etkileşime girer, bahis oynarken daha fazla seçimin yapıldığı takımdan yana tercihini kullanır vb. gibi onlarca örnekle bu kuralı daha da anlaşılır bir hale getirebiliriz.

Sosyal medyayı etkili kullanmak için Dr.Robert Cialdini’nin ileri sürdüğü bu teorilerden hareketle siz de sosyal medya stratejilerinizi şekillendirebilirsiniz. Konuyla alakalı hazırlana özet infografiği görüntülemek için lütfen tıklayın.

Leave a Reply

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.

48 − = 40